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El contraejemplo de Marx, o cómo NO comportarse ante un posible inversor

Hace casi 20 años que me pasé al lado oscuro de la fuerza, abandonando las pipetas y una prometedora carrera científica académica para unirme a la industria farmacéutica primero y a la biotec después, saltando con alegría y sin red por los fascinantes desfiladeros, barrancos y quebradas del valle de la muerte.

El valle de la muerte es el eufemismo por el que se conoce la tierra de nadie que existe entre la generación del conocimiento biomédico y su entrada en la cadena de valor para que alguien acabe generando un servicio o producto útil con él. Es un espacio estructural, no resuelto en casi ningún lugar del mundo. La buena ciencia aspira a responder cuestiones mecanísticas (el “por qué” de las cosas), y la industria quiere aportar soluciones prácticas (el “para qué” de las cosas). Y en todo el mundo las fuentes de financiación para responder a los “porqués” son diferentes de las que se dedican al “para qué”. Unir los dos mundos es muy difícil, aquí, en Boston y en Singapur. Las razones están todas están archibien catalogadas (se ruega a los gestores de la cosa que dejen de dedicar dinero público a diagnosticar el problema). Una de ellas es la diferencia de lenguajes y culturas entre los científicos que generan el conocimiento y los posibles transformadores de dicho conocimiento, verbigracia los inversores.

Una buena experiencia que compartir por si a alguien le resulta útil es la de un amigo científico, especialista mundial en cáncer bastante famoso, que me había pedido consejo y ayuda para explicar a un analista de un fondo de capital riesgo especializado en invertir en proyectos de biomedicina la idea de negocio de una empresa que quería crear. La propuesta era desarrollar un nuevo medicamento basado en descubrimientos de su laboratorio (un caso de esos de portada de diarios locales y entradillas en las radios). Los resultados estaban bien patentados, tenía potencial para resolver problemas reales en los pacientes y el plan de trabajo era bastante bueno. Al tratarse de descubrimientos recientes, el camino a recorrer era largo, caro y de mucho riesgo, pero si salía bien se podía conseguir un nuevo fármaco que además de curar algunos tipos de cáncer podía tener ventas millonarias (esta era la parte que le interesaba al analista financiero).

Seguimos el protocolo obligado en estos casos: enviamos una página de resumen a la oficina del fondo de capital riesgo, nos pidieron más información, que también enviamos, firmamos un acuerdo de confidencialidad y acabamos enviando un dossier completo de documentación con resultados aún no publicados. Finalmente conseguimos nuestra hora de gracia para nuestro pequeño “elevator pitch”, ese discurso concentrado diseñado para convencer a los inversores en una primera cita que el nuestro era un proyecto que valía la pena comenzar a analizar. El científico y yo hacíamos un buen equipo, él era el valedor de la tecnología, el inventor y el referente mundial en el tema y yo aportaba experiencia en gestión y visión estratégica en empresas biomédicas surgidas de la universidad. Al llegar a las oficinas donde nos habían citado seguimos la ceremonia de rigor en estos casos: nos presentamos, intercambiamos tarjetas y comentamos sobre el tiempo, hablamos de vinos (no sé por qué, pero siempre se acaba hablando de vinos con la gente que pone el dinero), conocidos, lugares comunes y experiencias anteriores. Después entramos en materia, con una exposición bastante densa sobre la ciencia y bastante superficial sobre el negocio que teníamos pensado montar (básicamente hablando de cómo se podían beneficiar los pacientes pero sin perder la perspectiva de los millones de euros en ventas al final del camino, la zanahoria necesaria para activar todo el recorrido). Como toda tecnología inmadura, era más importante la expectativa que podíamos generar que los resultados concretos hasta el momento, y nuestro interlocutor conocía perfectamente el sector y sus palancas económicas, por lo que no reclamaba más que eso, una expectativa razonable.

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Los fundadores de Genentech, y de la industria biotecnológica, Swanson y Boyer. No es difícil decir quién es el financiero y quién el científico. Y han pasado 40 años, los estereotipos se siguen pareciendo sospechosamente a la realidad. La diferencia de lenguajes y la dificultad de comunicación siguen siendo barreras importantes para hacer llegar los avances biotecnológicos a la sociedad.

Al final de la reunión, el analista con el que nos entrevistábamos miró directamente a los ojos del científico y le lanzó la primera pregunta de su manual (tienen un guion y siempre lo siguen, al final descubres que siempre preguntan lo mismo): “…y tú, invertirías en esta tecnología?”. Y mi amigo científico, desprevenido, que contesta con el rigor y el escepticismo que caracteriza precisamente a todo buen científico: “…hombre, me lo pensaría un par de veces, los resultados son muy preliminares, están poco contrastados y nos falta mucha experimentación”… Obviamente el fondo de capital riesgo declinó amablemente continuar analizando el proyecto.

Camino de la oficina, ya de regreso, me vino a la cabeza la frase de Groucho Marx cuando renunció a ser miembro de su elitista club de golf: no quiero pertenecer a un club que admita como socios a tipos como yo. Y pensé que mi amigo científico se había comportado exactamente como Groucho en esta frase, y con eso había dinamitado toda posibilidad de que alguien creyera en su proyecto hasta el punto de arriesgar su propio dinero. Es un buen contraejemplo porque cuando se intenta convencer a alguien que nos apoye hay que evitar por todos los medios que se perciba una actitud de ese estilo. La generación de confianza es, con diferencia, el primer filtro para conseguir aliados empresariales. Cualquier inversor tiene en su guion: “primero: preguntar si invertirían su propio dinero”. En el caso de mi experiencia con el científico y el capital riesgo el principal crítico con la tecnología de base era el científico que la había inventado. Y no porque la tecnología fuera mala, o porque todo fuera mentira. Sencillamente se trataba de un caso claro de pez fuera del agua: un científico acostumbrado a la excelencia y rigor más puros, que no era consciente de que una vez superado un cierto umbral, el desarrollo de una tecnología basada en un gran descubrimiento científico ya no depende de la ciencia, sino que entran en juego otros elementos mucho más estratégicos (oportunidad, comparación con la competencia, relación entre el riesgo del proyecto, sus ganancias potenciales, el tiempo de desarrollo y su coste, validación del concepto, industrialización, etc.). Los científicos puros suelen tener problemas para asumir que, ante según qué interlocutores, no es útil, ni necesario, ni conveniente insistir en las múltiples incógnitas y fascinantes horizontes de incertidumbre que rodean a sus propios descubrimientos e invenciones.

Tras la experiencia, siempre que voy a ver a inversores acompañando a científicos puros, antes me siento con él o ella delante de un café y le explico esta sencilla anécdota. Confieso que mi ratio de pasar a la segunda pregunta del inversor ha aumentado desde entonces.

(modificado para el blog del libro del autor “Científicos en Businesslandia”, ed. Bubok)

 

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2 thoughts on “El contraejemplo de Marx, o cómo NO comportarse ante un posible inversor

  1. Solo para decirte que me gustó mucho tu artículo, ya que pienso que en ese mundo científico vale más innovar de verdad y llevar los descubrimientos al servicio de la sociedad que publicar un millón de papers. Saludos.

    • el problema (o la oportunidad) es que las palancas que mueven la innovación y la generación del conocimiento son diferentes. pero para innovar seguimos necesitando el millón de papers.

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